Ny metod för övergången till tjänstebaserade affärsmodeller – del 4
En metod i fyra delar för mer effektiv omställning till tjänstebaserade affärsmodeller (PaaS).
I rapporten Product-as-a-Service in the circular economy: the nine critical challenges and how to fix them av Cradlenet och Stena Circular Consulting presenteras en metodik som hjälper företag att bli bättre rustade för att ställa om till tjänstebaserade affärsmodeller (Product-as-a-Service, PaaS).
Metodikens fyra delar ger en bra utgångspunkt för att börja designa en tjänstebaserad affärsmodell och undvika vanliga fallgropar. Den testas nu på ett antal pilotföretag för att utvärderas och förfinas efter avslutad pilot under våren 2023. Projektet är finansierat av Tillväxtverket och Europeiska regionala utvecklingsfonden (ERUF).
Företagen har introducerats till varje del av metodiken under en workshop och efter varje avslutad workshop publicerar vi en introduktion till delmomentet här på vår webbplats. Nu har vi kommit till fjärde och sista delen: Identifiera nyckelförmågor.
Rapporten, metodiken och dess ingående verktyg är fritt tillgängliga för nedladdning här nedanför. Häng gärna med och gör övningarna i ditt eget företag!
Du hittar alla delarna i serien här:
Del 4:
Identifiera nyckelförmågor
I det här sista steget kommer ni att utvärdera vilka förmågor ni behöver och hur ni får tillgång till dessa förmågor på ett kostnadseffektivt sätt i er nya PaaS-affärsmodell.
Att gå över från att sälja produkter till en tjänstebaserad affärsmodell där ni erbjuder produkt-som-tjänst kan vara ett bra sätt att börja arbeta mer cirkulärt och det är viktigt att förstå att förändringen också kommer att innebära ett ändrat fokus i organisationen; vid produktförsäljning är det produkten som är central för affären, medan i en PaaS-affärsmodell bygger affären på tjänsterna som ni erbjuder. För att lyckas med övergången till PaaS kommer ni sannolikt att behöva utveckla nya förmågor, som till exempel ny kompetens, nya processer, ny teknik eller ny utrustning. Detta kan innebära ökade kostnader, samtidigt som övergången till den nya affärsmodellen behöver vara kostnadseffektiv för att företaget ska bibehålla stabila finanser.
Ett sätt att lyckas med övergången är att använda affärsstrategier som minimerar investeringar i egna tillgångar. Förutom att det innebär minskad finansiell risk så ger en ”lätt” balansräkning också fördelar i form av ökad flexibilitet och en mer agil organisation.
Strategier för att minska företagets tillgångar
Vi har identifierat tre effektiva strategier som företag kan använda:
Att kontinuerligt förbättra sina processer för att förvalta, kontrollera, underhålla, uppgradera och göra sig av med sina tillgångar. Ett digitalt system för att hantera tillgångar (ett s.k. asset management system) kan vara ett bra hjälpmedel för att göra detta på ett kostnadseffektivt sätt.
Att minimera egna tillgångar för att minska de finansiella riskerna som det innebär att vara ”tillgångstung”. Detta går att åstadkomma genom att köpa produktion, utrustning och andra funktioner som tjänst eller att använda så kallade sale-leaseback-modeller för att lätta upp balansräkningen.
Att fokusera på nyckelförmågor. Detta går att åstadkomma genom att lägga ut icke-kritiska aktiviteter på leverantörer eller ingå partnerskap för att få tillgång till förmågor som kräver stora investeringar eller inte ingår i den egna organisationens expertis.
Ett första steg är att identifiera de förmågor som din organisation behöver för att kunna leverera ert PaaS-erbjudande. Exempel på förmågor som ofta behöver justeras eller utvecklas i övergången till en PaaS-affärsmodell är logistik, marknadsföring och försäljning, och olika typer av aktiviteter som behövs för att återcirkulera produkter, till exempel rengöring, reparation och renovering.
Logistik är en hörnsten i en PaaS-affärsmodell eftersom produkter ofta delas mellan användare och returneras till leverantören för underhåll, rekonditionering, reparation och renovering. Att skicka, ta emot och lagerhålla produkter skapar kostnadsdrivande logistiska utmaningar. Dessutom genererar produkterna bara intäkter när de används, vilket betyder att företaget behöver minimera tiden då produkter befinner sig i transport eller på lager.
Marknadsföring och försäljning är andra områden som företagen ofta har utmaningar med vid övergången till PaaS. Ett vanligt misstag är att sälj- och marknadsorganisationen har för dålig kunskap om funktionsförsäljning, vilket i kombination med att företag ofta använder traditionella försäljnings-KPI:er tenderar att undergräva säljarnas motivation att sälja och främja PaaS – vilket i sin tur leder till dåliga resultat för företaget.
Slutligen krävs ofta arbetsintensiva aktiviteter för att återcirkulera och hålla produkter i gott skick. Därför är det viktigt att säkerställa att kostnaderna för underhåll, reparation och renovering är mindre omfattande än de besparingarna som görs genom det minskade behovet av att ständigt producera och sälja nya produkter.
Alla dessa kostnadsutmaningar kan minskas genom digitala och datadrivna lösningar för att optimera logistikflöden, minska administrationen kring kundvård och för att hålla koll på produkternas skick. Den digitala teknikens utveckling gör att förutsättningarna för PaaS är bättre än någonsin förr. Men, att implementera digitala lösningar kräver också specifika förmågor och investeringar.
Så, hur kan ni gå tillväga för att ta er förbi alla dessa utmaningar?
Börja med vilka förmågor din organisation behöver
Det kan upplevas lite abstrakt att tänka på vilka förmågor som organisationen behöver. Vilka de är avgörs också av ifall ni är i pilotfas eller ska skala upp er PaaS-verksamhet. Om ni planerar att testa ert erbjudande i liten skala kommer kan det gå bra att göra mer manuellt arbete medan ni lär er hur erbjudandet bör utformas. Om ni är i ett läge där ni ska skala upp ert erbjudande till en större kundbas innebär det däremot högre krav på att digital och fysisk infrastruktur finns på plats.
Oavsett vilken situation ert företag befinner sig i, så rekommenderar vi att bygga vidare på er kundresa för PaaS och utveckla en första service blueprint för hur din organisation skulle kunna leverera den nya PaaS-tjänsten till era kunder. En service blueprint är ett diagram som visualiserar beröringspunkterna mellan er kund och ert företag, och tydliggör vilka tjänster och processer som ni behöver erbjuda för att möta kundens behov. En sådan kartläggning gör det tydligare vilka förmågor ni behöver för att kunna leverera erbjudandet.
Exempel på service blueprint för ett företag som erbjuder ljud som tjänst. Illustration: Stena Circular Consulting.
Utveckla därefter en strategi för att få tillgång till nödvändiga förmågor
När du har en bra bild av vilka förmågor som behövs för att leverera PaaS-erbjudandet till era kunder, är det dags att tänka på hur ni bäst får tillgång till dessa förmågor. Är det genom intern utveckling, strategiska partnerskap eller genom att lägga ut det på andra aktörer? Till er hjälp har vi utvecklat ett skattningsverktyg som diskussions- och beslutsunderlag (verktyget kan laddas ner tillsammans med rapporten här nedanför). Verktyget hjälper er att reflektera över hur ni bäst ska balansera behovet av de olika förmågorna och samtidigt hålla nere löpande kostnader och investeringar.
Verktyget baseras på självskattning av de förmågor som ni har identifierat i er service blueprint. Det innehåller också en lista på vanliga PaaS-förmågor, för att säkerställa att ni gör en heltäckande utvärdering av viktiga funktioner.
I självskattningen utvärderar ni förmågor utifrån deras strategiska vikt och hur enkla de är att implementera.
Strategisk vikt baseras på två faktorer: det strategiska värdet för era kunder respektive det strategiska värdet för ert företag. Strategiskt värde för era kunder avser i vilken grad förmågan ger värde som är viktigt och högt prioriterat för er kund, medan strategiskt värde för ert företag avser i vilken grad förmågan bidrar till era långsiktiga mål eller ger möjlighet till differentiering från era konkurrenter.
Hur enkla de olika förmågorna är att implementera baseras också på två faktorer: er nuvarande mognadsgrad respektive hur enkelt det är att utveckla förmågan på företaget. Mognadsgrad avser nivån på era existerande resurser och expertis medan hur enkelt det är att utveckla förmågan avser nivån på de investeringar och förändringar i system, processer och kultur som krävs för att implementera förmågan.
Självskattningsverktyget hjälper er att värdera olika förmågor som är särskilt viktiga för att kunna leverera ert PaaS-erbjudande. Illustration: Stena Circular Consulting.
När ni är klara med skattningen, visas era resultat i en matris där de olika förmågorna är utplacerade. Resultaten kan guida era diskussioner och beslut och skapa förståelse för:
Vilka förmågor hör till företagets kärna och borde behållas och utvecklas internt?
Vilka förmågor bör utvecklas i nära samarbete med partners?
Vilka förmågor ger litet mervärde och kan läggas ut på leverantörer eller bör rentav fasas ut?
Beroende på hur ni värderat de olika förmågorna utifrån deras strategiska vikt och hur enkla de är att implementera, placeras de ut i olika områden av matrisen, som ger vägledning för hur ni på bästa sätt kan säkerställa tillgången till respektive förmåga. Illustration: Stena Circular Consulting.
När alla dessa frågor är besvarade är ni redo att utveckla en väl underbyggd handlingsplan för hur ni ska implementera ert PaaS-erbjudande.
Lycka till!
I rapporten och dess bilagor kan du läsa om metodikens bakgrund, fördjupning och en mer detaljerad redogörelse samt ladda ner de ingående verktygen.
Du hittar alla delarna i serien här: