Ny metod för övergången till tjänstebaserade affärsmodeller – del 2
En metod i fyra delar för mer effektiv omställning till tjänstebaserade affärsmodeller (PaaS).
I den nya rapporten Product-as-a-Service in the circular economy: the nine critical challenges and how to fix them av Cradlenet och Stena Circular Consulting presenteras en metodik som hjälper företag att bli bättre rustade för att ställa om till tjänstebaserade affärsmodeller (Product-as-a-Service, PaaS).
Metodikens fyra delar ger en bra utgångspunkt för att börja designa en tjänstebaserad affärsmodell och undvika vanliga fallgropar. Den testas nu på ett antal pilotföretag för att utvärderas och förfinas efter avslutad pilot under våren 2023. Projektet är finansierat av Tillväxtverket och Europeiska regionala utvecklingsfonden (ERUF).
Företagen introduceras till varje del av metodiken under en workshop och efter varje avslutad workshop publicerar vi en introduktion till delmomentet här på vår webbplats. Nu har vi kommit till andra delen: Designa för ökat kundvärde. Läs första delen, Identifiera era PaaS-fördelar, här. Rapporten, metodiken och dess ingående verktyg är fritt tillgängliga för nedladdning. Häng gärna med och gör övningarna i ditt eget företag!
Du hittar alla delarna i serien här:
Del 2:
Designa för ökat kundvärde
Ett tydligt värdeerbjudande är avgörande för att dina kunder ska förstå vad som ingår i tjänsten du vill sälja och vilka kostnader det medför. För att kunna utforma ett tydligt värdeerbjudande behöver du utveckla djup förståelse för kundens behov och utmaningar. Vi har kombinerat några metoder som i fem steg hjälper dig att analysera förutsättningar för din affärsmodell och att formulera ett attraktivt värdeerbjudande. Du hittar instruktioner och övningar i metodkapitlet Design for added customer value. I sista steget används det Excelbaserade verktyget Total cost of ownership comparison tool. Både metodkapitlet och verktyget kan laddas ner tillsammans med rapporten här nedanför.
1. Förstå kunden
Beskriv din kund och slutanvändare. Ditt mål är att identifiera deras viktigaste behov eller problem. Sträva efter att analysera och kvantifiera behoven tills du kan uttrycka dem med en mätbar indikator, exempelvis 1 000 kvm klippt gräs per månad, 250 koppar kaffe per dag, eller 200 tvättcykler per dygn. Instruktioner finns i övningen Define your customer profile.
2. Kartlägg den nuvarande kundresan
Vilka aktiviteter utför kunden idag för att skaffa, använda och göra sig av med den produkt som uppfyller behovet? Utgå från mallen i övningen Customer journey mapping: Baseline eller, om du är van vid att jobba med kundresor, den struktur du brukar använda. Sortera aktiviteterna i kronologisk ordning. Bedöm och markera om kundens upplevelse av respektive aktivitet är positiv eller negativ. Lär känna processen och vad kunderna tycker genom intervjuer och enkäter. Syftet med kundresan är att skapa en visualisering över kundens interaktion med produkten genom hela dess livscykel så att du kan identifiera vilka brister och frustrationer i processen du kan förbättra med PaaS.
3. Skapa en ny kundresa för PaaS
Visualisera hur kundresan kommer se ut med ditt PaaS-erbjudande och hur du föreställer dig att kunderna kommer uppleva respektive aktivitet. Utgå från mallarna i övningen Customer journey mapping: Product-as-a-Service inklusive Added value toolbox. Detta är en bra metod för att på ett lekfullt men effektivt vis skissa fram hur din PaaS-tjänst kan se ut även i ett tidigt skede av din planering när du kanske har fler frågor än svar. Strukturen hjälper dig att förstå flödet och logiken. I kundresan kan du på ett strukturerat sätt utveckla och analysera effekten av olika idéer i sitt sammanhang. Därmed kan du, i ett tidigt skede i affärsutvecklingen, optimera erbjudandet och processen för att maximera ekonomiskt, funktionellt, känslomässigt, socialt och strategiskt värde.
4. Definiera ditt värdeerbjudande
Definiera hur ditt PaaS-erbjudande tillgodoser dina kunders behov. Med hjälp av en Value Proposition Canvas använder du insikterna från steg 1–3 ovan för att analysera hur väl ditt PaaS-erbjudande kommer tillgodose dina kunders behov. Använd gärna mallarna i övningen Value Proposition Canvas. I denna analys utgår du från det värde kunderna får från din tjänst. Visualiseringen avslöjar snabbt om du har missat något eller gjort felbedömningar. Denna metod hjälper dig att ytterligare optimera ditt erbjudande för att möta kundernas behov och maximera den nytta din tjänst kan erbjuda.
5. Beräkna totalkostnaden för ägande
Räkna ut den totala kostnaden både för scenariot då kunden äger produkten och PaaS-scenariot, dvs. då företaget behåller ägandet, med hjälp av Total cost of ownership comparison tool i Excel. Totalkostnaden (TCO) omfattar alla kostnader för användning under produktens livscykel inklusive finansiering, försäkring, lagring, värdeminskning m m. Beräkningsmodellen ger dig en överblick på de årliga och ackumulerade kostnaderna. Ditt mål är att förstå och kvantifiera totalkostnaden för både PaaS och då ägandet går över till kunden så att du kan konstruera en passande prismodell. Med hjälp av detta underlag kan du tydligt beskriva skillnaderna och fördelarna med PaaS för kunder som tenderar att underskatta totalkostnaderna trots att just pris och kostnad oftast avgör köpbesluten.
I rapporten och dess bilagor kan du läsa om metodikens bakgrund, fördjupning och en mer detaljerad redogörelse samt ladda ner de ingående verktygen.
Du hittar alla delarna i serien här: